Wenn der Preis entscheidet, hat der Vertrieb versagt!



Von Rabatten und den Gefahren

Sicherlich ist es für junge Unternehmen nicht einfach, einen Preis selbstbewusst zu verkaufen. Da kommt man im Vertrieb schnell auf die Idee, Rabatte zu gewähren.


Denkt dran: Fünf Prozent Nachlass vernichten bei 25 Prozent Marge bereits 20 Prozent des Gewinns!


Drei Gefahren bei der Gewährung von Rabatten:


1. Die meines Erachtens größte Gefahr: Der rabattierte Preis wird der neue Referenzpreis. Menschen nehmen einen Preis immer nur relativ wahr, nicht absolut. Menschen lassen sich durch Preisanker und Referenzpreise beeinflussen. Das ist ein wichtiger Aspekt für Startups, die eine neue Lösung auf den Markt bringen, für die es noch keinen Mitbewerber gibt.


2. Gibt es dadurch wirklich ein Umsatzplus? Vielleicht kurzfristig. Aber es besteht die Gefahr, dass der Umsatz nur nach vorne verschoben ist, also verlagert wird. Wenn Rabatte für den Kunden vorhersehbar sind, dann wird er seine Einkäufe in die Zeit verlegen, in der sie gewährt werden.


3. Falsche Erziehung! Nur, wenn es einen Rabatt gibt, schlägt ein bestimmter Teil der Kunden zu, generell die Schnäppchenjäger. Wenn vermehrt Rabattaktionen in den Markt gedrückt werden, dann erzieht ihr die Kunden zu Schnäppchenjägern. Das ist das Problem des Black Friday.


Der richtige Umgang mit Rabatten


Was solltet ihr also besser machen? Wenn ihr einen Rabatt geben müsst, dann immer

mit einer vernünftigen Begründung.

Ein negatives Beispiel war die Aktion „20 Prozent auf alles, außer Tiernahrung“ der Praktiker-Baumarktkette. Sie hat dem Unternehmen schließlich das Genick gebrochen.

Wenn ihr an einem Rabatt nicht vorbei kommt, dann vereinbart mit dem Kunden, dass ihr ihn als Referenz erwähnen dürft. Das macht sich, gerade bei jungen Unternehmen, immer gut. Das Ziel muss sein: Wenn ich dir etwas gebe (Rabatt), dann möchte ich dafür auch etwas von dir erhalten (Referenz).


Meine Empfehlung: Gebt statt eines Rabattes besser ein Extra oben drauf. Das kann ein zusätzliches Feature sein, ein weiterer Artikel oder ein attraktives Zubehör oder eine verlängerte Garantie. Das ist für euch deutlich günstiger – erinnere dich: Fünf Prozent Nachlass vernichten bei 25 Prozent Marge bereits 20 Prozent des Gewinns! – und der Kunde behält außerdem den ursprünglichen Referenzpreis im Kopf.


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