Kein Produkt verkauft sich von alleine. Also muss in den Vertrieb investiert werden. Viele Startups versuchen es mit einem Vertriebler. Manchmal als Angestellter, manchmal als Handelsvertreter, die auf reiner Provisionsbasis arbeiten. Und viele Startups scheitern!
Wieso ist das so?
Die Antwort ist relativ einfach. Es gibt nur wenige gute Vertriebler. Und die gehen zu den großen Unternehmen.
Dafür gibt es mehrere Gründe:
· bessere Verdienstmöglichkeiten
· bessere Sozialleistungen wie Urlaub, Firmenwagen, usw.
· Incentives (damit hält man die Besten der Besten)
· sichere Arbeitsstelle
· erprobte Betriebsabläufe
Das kann ein Startup alles nicht bieten. Sicher hat ein Team mit motivierten Gründern andere Vorteile. Aber Vertriebler ticken einfach anders. Vertriebler sind Einzelkämpfer, da bekommt man das Gründergen nicht eingepflanzt.
Was also tun?
Auch wenn es weh tut: im ersten Jahr müsst ihr als Gründer selbst raus. Ran an den Kunden. Wieso? Nur so erhaltet ihr ehrliches Feedback. Was sagen die Kunden zu eurem Produkt? Was sagen sie zu den Lösungen der Mitbewerber im Vergleich zu eurer Lösung? Und wie reagieren sie auf den Preis? Nur so könnt ihr lernen. Ein Beispiel: ich selbst habe in dem letzten Startup, das ich begleitet habe, zweimal feststellen müssen, dass wir die falsche Zielgruppe ausgesucht hatten. Erst mit der dritten Zielgruppe hatte das Unternehmen Erfolg.
Wenn ihr das erfolgreich hinter euch gebracht habt, dürft ihr über einen Außendienst-Mitarbeiter nachdenken. Kleines Problem: leider gibt es den Ausbildungsberuf „Vertrieb“ nicht. Was macht einen guten Vertriebler aus? Laut der Managerlegende Jack Welch (General Electric) sind es vier Punkte:
· das richtige Einfühlungsvermögen: Topverkäufer versetzen sich in ihre Kunden
· Vertrauenswürdigkeit: da muss auch ein Handschlag reichen oder anders gesagt, ein Wort ist ein Wort
· die richtige Mischung aus Antrieb, Mut und Selbstvertrauen
· und Spuren statt Staub: die allerbesten Vertriebler verlassen ganz bewusst ausgetretene Pfade, denken quer, um neue Lösungen und Chancen für ihre Kunden zu finden.
Wo aber finde ich den richtigen Außendienstler?
Das ist die Eine-Million-Euro-Frage. Messen, XING, LinkedIn, Gründertreffen, andere Vertriebsunternehmen, Fachblogs, Fachmagazine, usw. Wenn ich dafür die Lösung hätte, würde ich diesen Artikel von einer Strandbar auf den Malediven schreiben. Also suchen, suchen, suchen …
Fehler Nr. 1 oder „die Qual der Wahl: den richtigen Vertriebler finden“
Okay. Gehen wir davon aus, dass ihr einen oder mehrere Bewerber gefunden habt. Und jetzt machen die meisten Gründer den ersten Fehler. Für alle Unternehmen, aber besonders Startups gilt ganz besonders, beim Einstellungsgespräch aufzupassen. Außendienstler müssen verkaufen, aber zuerst einmal verkaufen sie sich selbst am besten.
Denn eines ist sicher: gute Außendienstler fragen und hören zu. Schlechte Außendienstler hingegen reden über ihre wahnsinnigen Erfolge bei früheren Firmen. Hier kann auch einfach mal die Frage eingeworfen werden, wieso sie dann von dort weg wollen, wenn sie dort vermeintlich so erfolgreich sind. Beliebt bei Vorstellungsgesprächen für den Vertrieb ist immer wieder eine Aufgabe: „Herr Müller, verkaufen sie mir doch mal unser Produkt (oder unsere Dienstleistung)“. Ihr könnt direkt sehen, ob der Bewerber sich auch mit euch und seinem zukünftigem Aufgabengebiet beschäftigt hat. Glaubt mir, da trennt sich die Spreu vom Weizen.
Fehler Nr. 2 oder „Fehlerhaftes Onboarding“
Onboarding ist ein Begriff aus dem Personalmanagement. Er bezeichnet das Einstellen und die Aufnahme neuer Mitarbeiter durch ein Unternehmen und vor allem alle Maßnahmen, welche die Eingliederung fördern. Das war jetzt nicht von mir, sondern aus Wikipedia. Was machen Startups falsch? Während man sich um den neuen Entwickler, Programmierer und andere Mitarbeiter intensiv kümmert, lässt das beim Vertriebler stark nach. Ist ja auch so einfach, das Produkt zu verkaufen. Ist es aber nicht. Ich habe tatsächlich schon erlebt, dass der neue Außendienst-Mitarbeiter einen halben Tag geschult wurde und dann am nächsten Tag alleine auf die Kunden losgelassen wurde. Da wundert es nicht, dass das nicht gut gehen kann. Also macht eine vernünftige Einarbeitung, lasst den neuen Kollegen alle Abteilungen durchlaufen und begleitet ihn bei den ersten Terminen. Dann ist die Erfolgschance deutlich höher. Es sei denn, ihr macht Fehler Nr.3.
Fehler Nr. 3 oder „Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser“
Doch nicht nur das Onboarding allein ist wichtig. Der neue Mitarbeiter sollte nach der Einarbeitung nicht sich selbst überlassen werden. Wenn ihr einen Vertriebler gefunden habt, sprecht mit ihm und vor allem kontrolliert ihn. Wie? Einmal die Woche mittels ZDF = Zahlen – Daten – Fakten. Und alles hinterfragen. Nicht alles glauben. Auch mal einen Interessenten anrufen und nachfragen, wie denn das Gespräch mit dem Außendienstler war. Wieso empfehle ich das? Ich habe bei vielen Startups festgestellt, dass ein Vertriebler eingestellt wurde und alle haben gedacht, dass jetzt das Vertriebsproblem gelöst sei. Und keiner hat sich um den Vertriebler gekümmert. Teurer Fehler! Was erfahre ich als CEO aus meinem wöchentlichen Gespräch mit dem Mann an der Vertriebsfront? Wie viele Termine hat er gehabt, wie viele Angebote sind draußen, was kommt an Aufträgen in der nächsten Zeit, und wichtig: mit welchem Grund lehnen die Kunden ab, liegt es am Preis oder am Produkt? Und hier noch ein Hinweis: schlechte Vertriebler kommen bei schwachen Verkaufszahlen immer mit dem Argument „Wir sind zu teuer“ um die Ecke. Über den Preis verkaufen, das kann jeder. Den richtigen Preis beim Kunden verkaufen, das ist die Kunst.
Das Problem der Selbstmotivation.
Und das hat jeder einmal, der im Vertrieb gearbeitet hat. Nicht, das wir uns falsch verstehen, es gibt sicher motivierte Vertriebler die einen guten Job machen. Aber der Außendienst muss sich oft selbst organisieren, arbeitet vom Home-Office aus und kann sich den Tag selbst einteilen. Das ist auch okay. Aber dazu gehört sehr viel Selbstdisziplin.
Und wenn euer Mitarbeiter mal nicht so motiviert ist, dann lässt die Anzahl der Besuche nach, die Terminierung, das Schreiben der Angebote usw.
Deshalb: kontrolliert den Vertrieb. Wie macht man das? Ruft den Mitarbeiter doch einfach abends mal an und fragt ihn welche Kunden er morgen besucht. Logischerweise wird er euch einige Kundennamen nennen. Und dann kommt ihr: „Super. Weißt du was? Ich wollte mal wissen, was unsere Kunden/Interessenten so von unserem Produkt denken. Ich begleite dich morgen.“ Und dann nehmt euch den Tag Zeit und begleitet euren Vertriebler. Hat er die Termine, dann habt ihr einen Tag im Vertrieb erlebt und wisst tatsächlich, was eure Kunden denken. Hat er keine Termine, hat er ein Problem. Aus diesem Grund solltet ihr ihn auch abends anrufen, dann kann er keine Termine mehr nachlegen. Immer dran denken: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser. Haltet den Außendienst-Mitarbeiter an der kurzen Leine. Wenn ein Mitarbeiter im Vertrieb nicht richtig für das Unternehmen arbeitet, dann produziert er oft viel heiße Luft. In Meetings erzählt er von guten Gesprächen, bevorstehenden Geschäften und großen Aufträgen. Bis ihr merkt, dass nichts dahinter steckt, habt ihr bereits viel Geld verbrannt. Wie gesagt: Außendienstler müssen verkaufen, aber zuerst einmal verkaufen sie sich selbst am besten.
Fazit: einen guten Vertriebler zu finden, ist schwer. Und wenn ihr einen gefunden habt, behandelt ihn gut. Denn ein guter Vertriebler verkauft auch dem Papst ein Doppelbett oder einem Eskimo einen Kühlschrank.